Egy cég értékét sokfélképpen ki lehet számolni. Az adásvételi folyamat során az ár vita több szinten zajlik, és gyakran nem csak az árról szól. Íme néhány példa, hogy ügyfeleinknél miért tért el drasztikusan a felkínált összeg az eladó elképzelésétől, vagy épp hiúsult meg az egész üzlet:

7. „A cégem én vagyok”: alapító a cég arca és motorja, nélküle nem értelmezhető a vállalkozás.

1990-ben Józsi bácsi a garázsában fémmegmunkálással kezdett foglalkozni. Mivel jól dolgozott, ennek hamar híre ment, egyre többen keresték meg a környékről. Annyi lett a munka, hogy maga mellé vette a fiát, együtt forgácsoltak. Aztán felvettek még két szakit, később a feleség is beállt, hogy a papírmunkát intézze.

Ez így ment addig, amíg az évtizedek során egy száz fős cég nőtt fel Józsi bácsi alatt. A vevők mindig Józsi bácsit keresték, mert kiváló szaki volt, kezdetek óta ő járt tárgyalni, a vele való kézfogás egyenértékű volt egy vaskos szerződés aláírásával. Jól lehetett vele beszélgetni, kedélyes kapcsolatot ápolt az ügyfelekkel, így mindenki Józsi bácsit kereste.

Amikor bypass műtét miatt kórházba került három hétre, majd hat hétig még pihennie kellett a füredi szívkórházban, az ügyfeleket nem volt kihez irányítani. Mivel nem nevelt ki maga mellé egy helyettest, így az ügyfeleket sem lehet csak úgy, egyik napról a másikra egy „idegen kollégához” irányítani! Ezért Józsi bácsi a kórteremben is a cégügyeket intézte.

Amikor egy befektető céget keres, akkor ő nem Józsi bácsi megviselt forgószékébe szeretne beülni. Egy huszonsok év alatt felépített személyes márkát átpozícionálni a cégre vagy annak termékére rengeteg energiát, időt és pénzt emészt fel. Egy alapítótól független márka (brand) mindig is vonzóbb egy befektető számára, inkább azt fogja választani.

6. „Pók a hálójában”

Az alapító a cégvezető is egyben. A termelést is ő irányítja. Meg az értékesítést, a logisztikát és persze a pénzügyeket. Nincs szervezeti ábra. Ha netán mégis akad, akkor sem születhet önálló döntés az ő jóváhagyása nélkül a szervezet semmilyen szintjén. Egy csomag WC papírról sem.

Bár vannak karbantartói, ha elromlik egy gép, akkor ingujját feltűrve ő fekszik alá, hiszen még ő vásárolta azt a gépet 25 évvel ezelőtt. Egyik mottója: „Mire elmondom, mit kell csinálni, addig én is megcsinálom.” És megcsinálja.

Így minden döntés hozzá van bekötve, ő irányítja egy személyben a napi működést. Nincs felhatalmazott, döntésképes felső vezetői szint, hiányzik az átgondolt céges működés. Kompetencia alapon felvett munkatársak helyett családtagok kövesednek be a bizalmi pozíciókba.

Ismerős a helyzet?

Egy befektető akkor vásárol céget, ha az számára a befektetett összegen felül pénzt vagy értéket termel. Mindezt úgy, hogy a kezdeti időszak után csak a háttérből irányítja a céges történéseket. Szóval nem tengernyi melót akar, nem egy húsz-harminc évvel ezelőtt megkezdett életművet szeretne a régi módszerekkel tovább vinni. Egy értéket termelő, önjáró gépezetre vágyik, ahol kivajazott mederben történik az értékteremtés, polírozott kommunikációs csatornákon áramlik a vegytiszta információ és elkötelezett munkatársak vállvetve száguldanak a céggel.

A befektetők két legfőbb kérdése a tulajdonoshoz: Mennyit ér a cége? és Mennyit ér, ha Ön már nem dolgozik benne?

5. Tulajdonos forintosítani akarja cége „szívvel-lélekkel” részét, ami a vevő számára nem érték.

Az alábbi párbeszéd egy cégértékelési folyamat során zajlott le az alapító özvegyével. Nem paródia, valós eset:

Marika: - ...és képzeljék, a befektető azt mondta, hogy csak nem sokkal az ingatlan értéke felett tudja megvenni a céget, az eszközök számára nem érnek semmit. 85 millió forintot ajánlott, pimaszság!

Mi: - Marika, Ön mennyire tartja a cégét?

Marika: - Ez a cég legalább 300 millió forintot ér! Nézzenek körül! Ezt a keverőgépet még a megboldogult férjem tervezte, és a legjobb barátjával, aki lakatos volt, gyártották le. Annak idején ez egy technikai csoda volt! Biztos vannak már modernebb gépek, de nincs szívünk megválni tőle.

Nézzék ezeket az okleveleket! A termékünk kiváló minőségű, már 1993-ban is megmondták! Ez a szőttes a falon az 1995-ös regionális termékverseny különdíja. Ezekben a füzetekben a cégalapításig visszamenőleg minden új termék normáját megtalálják. A férjem elképesztően precíz, okos ember volt. Ezek a számítások még ma is érvényesek!

A csapat nagy része még a férjemmel kezdett, és ma is úgy dolgoznak, mint 30 évvel ezelőtt. A sok léha, lusta fiatal nem bírja ezt a tempót, pedig könnyű fizikai munkát kell végezni. Mindegyikük automata gépekre vágyik, fél évnél tovább senki nem marad meg nálunk. Aki régóta itt van, az szívvel-lélekkel húzza. Igaz, már ők sem fiatalok, ebből is látszik, hogy a régi jó szakiknak mindig is lesz munkájuk.

Mi: - Marika, ha pár éven belül ezek a szakik nyugdíjba mennek, akkor megszűnik ez a jó kis csapat. Ki fog akkor dolgozni?

Marika: - Ezért kell most gyorsan megvenni a céget, mert akkor még egy jó gárdát is tudok adni hozzá.

Ez a történet egy csepp a tengerből. Magában hordozza a rendszerváltás környékén alapított cégek egy részének gondolati világát, és azt, hogy ezek az egykor száguldó, parádés termékeket előállító üzemek hogyan tűnnek el az érdektelenség lefolyójában.

4. Csontvázak a szekrényben – a tárgyalás menete közben kiderülnek turpisságok, ami miatt megrendül a vevő bizalma, és már csak jóval kevesebbet hajlandó fizetni vagy el is áll a vételi szándékától.

A cég átvilágítása során papíron minden rendezettnek tűnik. A beszámolók könyvvizsgáló által hitelesítettek. Egyezik a leltárkészlet. A munkatársaknak munkakör-specifikus képzési terve van. Több éves vevői szerződésekkel rendelkezik a cég. Pályázatok megvalósítási fázisban.

Elindul az előkészítési folyamat. Menet közben kiderül, hogy az új gyáregység beruházása részben fekete kasszából történik. A vevőjelölt hatalmas szemekkel néz. Eladó biztosítja, hogy ez az egyetlen ilyen szürke zóna, megvilágítja a hátterét is, vevő nagyjából megnyugszik.

Pár hét múlva két munkatárs durva hibát vét a munkakörében. Nem először. A személyi kérdések átbeszélésénél bevallják, hogy egyik rokoni mivolta miatt, a másik pedig zsarolási potenciálja miatt (azaz túl sok mindent tud a cég nem hivatalos ügyeiről) nem eltávolítható a cégtől. A befektető szeme még nagyobbra nyílik, és határozottan felszólítja a vevőt, hogy tárjon fel minden kockázattal bíró helyzetet.

Ahogy nő a csontvázak kupaca, úgy válik egyre tisztábbá, hogy ez a tranzakció nem fog megvalósulni. Így is lett.

3. A vállalkozásnak nincs jövője a piacon, mert megváltozott az iparág, de ezt az eladó nem akarja belátni.

Vegyünk példaként egy olyan terméket, mint a templomi orgona. A rendszerváltás környékén az egyházak megerősödésével egy hatalmas templom és orgonaépítési hullám indul el hazánkban. A régebbi gyökerekkel bíró, de akkortájt alapított cég meglovagolva a hullámot bámulatos hangszereket épít, díjak tömkelegét zsebeli be, méltón büszke a munkájára.

Aztán hipp-hopp eltelik 25 év és egyre nagyobbakat zökken a szekér. A szervezetfejlesztés során egy elemzésnél kiderül, a külső tényezők és a jövőbeli trendek masszívan megváltoztak: csökken az ország lakossága, az idősebb, templomba járó generáció is lassan kikopik. Új templomok egyre ritkábban épülnek, így új orgonák sem kellenek. Bármennyire is ez a cég szuper-kompetenciája, vagy új termék, vagy új piac után kell nézniük.

2. Személyiségbéli különbségek az eladó és vevő között.

Ideális körülmények: 25 éve működő Kft., már átesett egy komplett szervezetfejlesztésen, van kompetens külsős ügyvezető a cégvezetői székben. Remek a termék, van rá jövőbeli piaci igény, a cég likvid, vállalható a hitelállomány.

A befektető menedzsment szemléletű, gyors, tiszta, logikus tárgyalási stílussal.

Alapító lassabb tempóban, óvatosabban gondolkodik.

Van közös érdek, jók a csillagállások, mégsem tudnak egy hullámhosszra kerülni. A tulajdonos nyitott az üzletre, de tucat órányi tárgyalás után még több információra van szüksége. Befektető a harmadik tárgyalás után kiszáll, neki ez a tempó lassú.

Egy cégeladás sok szálon futó folyamatához érdemes egy közvetítő segítséget bevonni, aki ilyen esetekben segít a közös érdek köré úgy felsorakoztatni az érintetteket, hogy azok tempója közelítsen és könnyebben megértsék egymást.

1. Érzelmileg nincs kész az alapító a vállalkozása elengedésére.

Gyakran az alapítónak az első – vannak esetek, amikor egyetlen – gyermeke a cége. Számtalan esetben a saját gyermekeit nem látta felnőni, mert a céges csemete több figyelmet kívánt. Bár közben a cég elérte a felnőttkort, a leválás azonban nem történt meg. 25-30 éves cégek ugyanúgy az alapítójuk gondoskodásától függnek, mint alapításuk környékén.

Az alapító az egész életét, napi 10-12 óráját a cégének szentelte. Ha eladja (utód esetében átadja), akkor mit fog csinálni?

Az alapítók a cégük elengedését jelentő gyászfolyamatra általában nem készülnek fel, amelyet, ha nem kezelnek tudatosan, az megakadályozhatja a sikeres cégeladást. Nemegyszer fordult már elő, hogy a folyamat közben – akár az utolsó körben –, az alapító meggondolta magát. Megijedt. Sőt, bepánikolt. Volt olyan, hogy nem jelent meg az ügyvédnél az adásvételi szerződés aláírására. Az ügyvédje hívta fel a vevőt és mondta el, mi lehetett a kihátrálás oka.

Tapasztalatunk szerint ezek a vállalkozók a legritkább esetben képesek arra, hogy kiszállás után csak pecázzanak, utazgassanak, vagy unokázzanak. Olyanok, mint a cápák, ha megállnak megfulladnak. Hisszük, hogy egy új jövőkép nélkül (legyen az például egy új vállalkozás, a réginek egy üzletága…stb.) és tudatos felkészülés nélkül, az alapítók nem vagy csak nagyon nehezen tudják engedni el a múltat.

Konklúzió

Egy cég eladására szomorú esetben gyorsan, kényszer hatására is sor kerülhet, ekkor viszont nehéz reális árat kapni érte. Szerencsés helyzetben erre az eseményre fel lehet készülni, amely során a vevő szempontjainak érdemes megfelelni:

• működjön a cég a tulajdonosától függetlenül is, döntésképes, önálló vezetőséggel
• legyenek tiszta, átlátható üzleti folyamatok, ami alapján a munkatársak dolgoznak
• a folyamatok alapján szerveződjenek kompetencia alapú munkakörök, amelyekből felépül a szervezeti ábra,
• legyen céges stratégia és hozzá kapcsolódó mérőszámok
• ne legyen fekete / szürke kassza

Ezeket a hiányokat rendbe tenni temérdek feladat, adott esetben több havi munka! Ezen azonban most ne aggódjon, csak szánjon rá egy napot, ami Önről és a cégéről szól:

• átbeszéljük, melyek azok a területek, amelyek rendben vannak, vagy csak kicsit kell polírozni rajtuk és bátran ki lehet tenni őket az ablakba,
• azonosítjuk cégének azon szeletét is, ahol viszont rendet kell tennie ahhoz, hogy a vevő számára vonzó legyen a portéka, és méltó árat fizessen érte,
• mindezek fényében rendszerezzük a sikeres eladáshoz szükséges felkészülés teendőit